Cuando Amit Sodani llegó a Chile en 2011 desde la India, nunca pensó que tres años después se convertiría en el gerente general de una empresa tecnológica. Arribó a Santiago como un banquero de inversión de Deutsche Bank para robustecer la actividad del banco alemán en suelo nacional.

Pero en 2014 se le ocurrió un negocio. Notó que, si bien la industria de los buses era un actor clave, no estaba actualizada en términos tecnológicos. “Nosotros en la India estábamos 15 años más avanzados en ese rubro”, confiesa Sodani (38).

Fue así como ideó Pasaje Bus, una plataforma que hoy permite buscar, comparar y comprar pasajes de múltiples operadores de buses a lo largo de Chile. “Es una especie de Despegar para viajes terrestres”, ejemplifica el ejecutivo.

Además, ofrecen un Software as a Service (SaaS) que permite a los operadores de bus inventariar sus servicios y asientos. “Especialmente las empresas pequeñas no tenían la capacidad de generar programas de este estilo”, indica Sodani.

Y a pesar de que empezaron en Chile, la matriz tecnológica se asentó en la India. “Mi país es el epicentro tecnológico de empresas como Google, Microsoft y Apple. En 2014 era difícil encontrar talento en Chile. Además, no convenía en términos de costo y eficiencia. Hoy tenemos un equipo de 60 personas entre ambos países y muchos de los altos cargos están en la India”, confiesa.

El comienzo fue complejo. En palabras de Sodani, la compañía “era un desastre” porque no lograba conectar con la cultura de trabajo local. “Yo no hablo español muy bien, entonces fue difícil. Estaba todo desordenado”, confiesa. La empresa se regularizó cuando llegó Cecilia Castro, actual COO de la compañía.

Hoy, eso sí, son la firma más grande de este tipo en Chile: trabajan con el 90% de la industria y venden más de 20.000 pasajes al día. Entre sus clientes están Pullman y diversas firmas pertenecientes a la matriz de Turbus, como Cóndor y Jac. Sin embargo, su principal foco son las firmas locales, poco conocidas, especialmente en el norte de Chile.

Daire, Kaufmann y el impacto del Covid

A lo largo de ocho años la compañía ha sumado a distintos socios. El primer financiamiento vino de cerca: al renunciar a Deutsche Bank, su jefe, Paul Ginocchio, le entregó el primer cheque.

“No me pidió nada, ni siquiera sabía del proyecto”, dice Sodani. Luego, vino Microsoft, que invirtió a través de su brazo de innovación Imagine. También se sumó como inversionista Alberto Oltra, actual gerente general de DHL América Latina y Carlos Allimant, ex CEO de Ultramar.

En 2017 ingresó José Patricio Daire, dueño de ChileFilms y ex propietario de Cine Hoyts, y dos años después llegó el brazo de corporate venture capital de Kaufmann, compañía que comercializa vehículos, buses y camiones Mercedes Benz en Chile. También son parte de MakeMyTrip, una multinacional de origen indio que cotiza en Nasdaq.

En plena crisis sanitaria y con una industria de vuelos low-cost al alza, Kupos igual se las arregla para vender 20.000 pasajes de bus al día. “La pandemia efectivamente afectó la industria de los buses, pero nosotros somos una firma tecnológica. Gran parte de las transacciones se hicieron online, lo que nos impactó positivamente. 2020 fue nuestro mejor año en términos financieros y en 2021 lo superamos”, dice Sodani.

Respecto al aumento de la industria de los vuelos low-cost, el ejecutivo dice que efectivamente le quita una parte importante del mercado a los buses, pero que sí siguen teniendo un buen mercado. “La gente efectivamente puede tomar un vuelo a Calama, pero sí o sí deberá tomar un bus para llegar a San Pedro de Atacama. Lo mismo pasa con Chillán y Los Ángeles”, advierte.

US$ 4 millones para marketing

A mediados de 2021 cambiaron de marca. La decisión la tomaron luego de recibir una oferta de compra de la empresa. “Tuvimos que tomar una decisión: o hacíamos el “exit” o cambiábamos de nombre.

Pocas personas nos conocían. Decidimos comenzar Pasaje Bus 2.0”, recuerda Sodani. Y agrega: “Éramos muy malos en marketing, aunque vendiéramos mucho más que compañías que levantan decenas de millones de dólares”.

Destinaron un presupuesto de US$ 4 millones solo para marketing. Con eso, revistieron decenas de buses con su nueva marca y tapizaron asientos con su logo. “Empezamos a brandear muchos buses de compañías pequeñas porque nos dimos cuenta de que estaban con problemas financieros. Era un win-win para ambos”, indica el gerente general.

Con el cambio de nombre llegaron nuevas funcionalidades. Una es Kupos Pay, la apuesta financiera de la firma. Se trata de la primera billetera virtual 100% dedicada a la industria del transporte. Ya tienen 100 mil usuarios. La idea, adelanta Sodani, es que en el futuro se convierta en una empresa independiente. “Es la parte fintech del negocio y por ahora ha dado buenos resultados”.

También incorporaron Kupos Pool, una plataforma donde personas comparten auto y los costos del viaje. “Se trata de una funcionalidad que no genera rentabilidad, es solo un proyecto social”.

Para 2022 buscan generar ingresos de US$ 100 millones y para el próximo año proyectan US$ 300 millones. “Siempre estamos viendo mercados para expandirnos, pero todavía no tenemos un interés concreto porque no vemos ninguna urgencia. Queremos asentarnos acá, luego de eso veremos hacia dónde crecer”. Y agrega: “Queremos financiar nuestra internacionalización por nosotros mismos, no queremos tocarle la puerta a un fondo de inversión y liquidar nuestra propiedad”.